「提案資料の作成は、個人のセンスに頼りきりになっている」
「営業とSEのそれぞれの思いが交錯した、ちぐはぐな資料になっていて使いづらい」
そのような、資料作成の属人化が課題だった日鉄ソリューションズ株式会社の金融ソリューション事業本部。社として掲げられたビジョンに向けて、その土台となる「考えを形にする力」の底上げが求められていました。
同部門はいかにして資料作成を共通言語化し、組織の連携をスムーズにしたのか。多くの受講者が効果を実感したというメソッドの導入背景と、その後の変化を伺いました。
ご依頼の目的
ソリューション提案型の営業組織として、安定的に高品質な提案ができる組織基盤を整えるため
支援内容
概要：思考プロセスと資料作成の標準化のため、計6時間の研修を2日に分けて実施
対象者：金融ソリューション事業本部の営業職・技術職 計31名
カリキュラム：資料作成の基礎（言語化編・スライド化編）
成果
提案プロセスを整理する力が上がった
資料そのものの質も上がり、社内の合意形成が進めやすくなった
研修で習得したフレームワークが社内の共通言語になった
受講者の7割が「周囲の資料作成レベルが上がった」と実感できた
清水 今回、金融ソリューション事業本部で資料作成の研修を導入いただいた背景についてお伺いさせてください。
山部様 弊社では2024年4月に「NSSOL 2030ビジョン」を社として掲げました。このNSSOL 2030ビジョンは、端的に言えば事業の収益モデルを転換していこうという内容です。
私たちの部署は、その中でも「顧客アプローチの変革」というキーワードに最も力を入れるべき立場にあり、従来の受託型からいわゆる「オファリングベース」とも言われる提案型に転換する必要がありました。
しかし、提案型に求められる高い提案スキルを持つメンバーが限定的で、育成も「先輩の背中を見て学ぶ」といった属人的な状態でしたので、危機感を抱いていました。
清水 組織の提案スキルの底上げが必要だったのですね。
清水 提案業務の中でも「資料作成」に注目されたのには、何か理由がありますか？
山部様 もともと私が自己啓発の一環で、当時開催されていた御社のウェビナーを皮切りにさまざまなコンテンツに触れていました。その中で耳にした「資料作成はビジネススキルの総合格闘技」という定義に強く共感したことが理由です。
山部様 私は金融機関様向けのプラットフォームサービス・ConSeek（コンシーク）の企画推進や営業統括を担っており、提案書に触れる中で「資料作成ってデザインだけではないな」と感じていました。
言語化やプレゼンを含めて資料作成ですし、それらは「相手がいる」というビジネスシーンすべてに不可欠なものだと思っています。逆に言えば、資料作成を学ぶだけでビジネススキルを広く習得できて、一石何鳥にもなり得ます。
石本 私たちが各所でお伝えしていることをとても吸収していただけているようで、嬉しい以外の言葉で表現できないぐらい嬉しいです（笑）
山部様 うねりさんが発信されている内容って本当に興味深くて、それが御社にお願いした理由でもあります。本来であれば他社比較して稟議を通すところですが、営業本部長に「おもしろい研修会社がある」とうねりさんを挙げて話を進めました。
清水 商談の中では、営業とSEの間の連携強化についてお話しいただきました。対顧客以外に、業務を進める上でボトルネックになっていた部分があったのでしょうか。
山部様 むしろ一番のボトルネックは、営業・SE間の連携にあると感じていました。
SEが作った資料に対して、営業が「もっとこうした方が伝わるのに」と思っても、組織として明確な基準がなく指摘しづらい。逆にSEも「何を基準に直せばいいのか」がわからない。お互いの気遣いが、修正を巡る心理的な摩擦を生んでしまっていました。
石本 個人のセンスで資料が作られていた、というお話でしたよね。
山部様 はい。資料作成のルールがない状態でしたので、4：3のスライドを使う人もいれば、仕様書のように文字がびっしりと並んだ資料を作る人もいました。
清水 技術力のある組織特有の悩みですね。
清水 今回のプロジェクトでは、資料作成研修の言語化編・スライド化編をそれぞれ1Dayで実施しました。当初は、精鋭を育成する伴走型研修もご検討いただきましたが、結果的にこの形を選ばれたのはなぜでしょうか。
山部様 今の当部にはそれが適していると考えたからです。
個人的には伴走型も魅力的でしたが、現場は目の前の業務に追われているので、最初から長期の研修を組むとモチベーションの維持が難しいと思いました。
そのため、まずは「うねりさんの研修はおもしろくて役に立つ」と腹落ちしてもらうべく、クイックにエッセンスを届けられる1Dayを選びました。
清水 そうですよね。ご状況に合わせて1Dayを選んでいただくのも、一つの手だと思います。
清水 実際、受講された皆さんの反応はいかがでしたか？
平本様 やはり「研修」というワードから感じられる負担が軽くなったことで、早い段階から「これはおもしろい研修だ」と気づいてもらえましたし、研修後の満足度も高かったです。
もともと「今回は営業に参加してもらおう」と考えていましたが、1日目の言語化編を受けたSEが、「これは絶対に部下にも受けさせるべきだ」と判断して、2日目のスライド化編に急遽人を呼ぶ事態にもなり、結果的に営業・SEの合同研修のような状態になりました。
石本 それは講師冥利に尽きます。SEの皆さんからしても、実は伝え方の拠り所を探しておられたのかもしれませんね。
清水 実施3か月後の受講者アンケートでは、7割が「周囲の資料作成レベルが上がった」と回答されました。実際に受講者として参加された平本様は何か変化を感じられますか？
平本様 まず、資料作成における一種の正解が示されたことで、業務への取り組み方が変わったと感じています。今でも受講者がデスクトップに研修資料を置いて、資料を作るたびに見返している姿をよく見かけます。
また、感覚的な話にはなってしまいますが、単純に資料のクオリティが上がったのはもちろんのこと、腰の重たさみたいなところも解消されたと感じます。
山部様 若手社員が「研修のメソッドを使って構成案を作ってみました」と提案してくるような動きも出始めました。教わったことを現場ですぐ試してみる、そんな小さな社内の変化が見えてきたのは、大きな収穫です。
石本 まさに「うねり」ですね！
平本様 うねりさんが提唱されるメソッドが実践しやすいことが、一番の要因だと思います。白・黒・グレーだけで対比が示せるという考え方の「Gray is the greatest」や、スライドのレイアウトの型などが、具体的かつ「使えそう」と思えるものばかりでした。
山部様 ちょうど今日、私もとある資料のレビューをしていて、「Gray is the greatest」を使って会話しました。研修の実施から半年以上が経過した今でも記憶に残り、組織の共通言語になっています。
以前であれば「なんとなく見づらい」といった主観的な指摘で終わっていたところが、今は「メソッドに沿って、ここはこう変えよう」と共通言語を使って客観的に話せていますので、資料作成における営業とSEの心理的摩擦は確実に軽減されたと感じています。
清水 共通のものさしが生まれ、建設的なフィードバックへと進化したんですね。
石本 一方で、研修から3か月経った頃のアンケートを拝見した際、まだメソッドを実務に活かしきれていなさそうな方も一定数いらっしゃるのかなと感じました。
山部様 一部ではありますがおっしゃる通りで、提案の機会が少ない社員への定着は難しい傾向があります。ただ、先ほどもお話したように、さまざまなビジネスシーンに転用できるメソッドであることは確かですので、フォローの体制や施策を考えていきます。
清水 さまざまなお客さまと接してきた中で、どの業界においても、技術力の差別化が難しい時代になり、提案力の強化が求められているように感じます。
「顧客アプローチの変革」をキーワードに、スキルの底上げに取り組まれている組織の一員として、今後の展望をお聞かせください。
山部様 おかげさまで、当部では資料の本質部分の議論が活発になってきました。まだ定量的な成果は示せる状態ではないですが、そこに期待できる組織基盤は整ったので、資料作成メソッドをフルに活用して、全員で成果を上げていきます。
平本様 今回、山部さんの関心をきっかけに組織が変化し、ビジョンに向けて一歩前進したので、私自身も個人的な関心や問題意識を大事にしていきたいと思えました。
清水 今回の研修をきっかけに、今後も御社内でさらなるうねりが生まれそうで嬉しいです！お時間をいただきありがとうございました。
（撮影／阿久津 勇太郎 取材・文・編集／清水 花梨）
うねりは、企業活動における言語化・アウトプットを支援するクリエイティブカンパニーです。
組織の成果創出にお悩みでしたら、ぜひ一度私たちにお話をお聞かせください。
