魅力的なサービスと高い技術力を持つ株式会社インテック様。しかし、それをお客様に伝える「提案資料」が、単なる機能の説明書になってしまうという課題を抱えていました。そこで、組織の「伝える力」を醸成すべく同社が選んだのは、実務で使う資料を数か月かけて磨き上げるうねりの「伴走型研修」です。

「キメヘン」「あげよう」といった思考の型を学んだことで、社員の顧客解像度はどのように変化したのか。受講者自らが内製研修を企画し、独自にメソッドを学習させたAIエージェントを開発するに至った、組織変革のリアルな軌跡を伺いました。

ご依頼の目的

• 他社サービスとの違いや「なぜインテックを選ぶべきか？」を語れる提案力を、組織全体で底上げする

支援内容

• 概要：業務で実際に扱うテーマを題材に、約3か月かけて1本の資料を完成させる伴走型研修を実施

• 対象者：営業・営業企画・技術部門の16名

• カリキュラム：伝わる資料作成力研修、成果発表会、事後課題、添削フィードバック

成果

• 受講者が「聴き手のための資料づくり」を意識するようになり、手戻りが減った

• フレームワークがチームの共通言語になり、事象に対して本質的な議論が行われるようになった

• 受講者自らが若手の苦手意識を取り除くための研修を企画・実施し、組織内へのスキルの浸透が進んだ

• 社内の生成AIに研修メソッドを学習させた「AIエージェント」が受講者によって開発され、資料作成の生産性が上がった

自己流の提案書が抱える「伝わりづらい問題」

中村　まずは、研修を導入される前に皆様が感じていた、組織の提案資料に関する課題について教えていただけますか？

北村　当部門には優秀なエンジニアが揃っており、魅力的なサービスも持っています。しかし、それをお客様に伝えるインターフェース、つまり「提案資料」に十分な訴求力が備わっていないために、他社との違いがうまく表現できていないという大きな課題を組織全体として感じていました。

三浦　現場のメンバーとしても、それは痛感していました。日常的に提案資料を作っているものの顧客目線が足りず、こちらから伝えたい事実を羅列しがちで、提案資料とは言い難かったです。

川﨑　加えて、ドキュメント作りの「型」がなかったことも問題でした。システム構築におけるベストプラクティスはあるのに、提案資料となると途端に自己流になりやすかったです。

宮崎　私自身もプロモーション資料を作る際に、どのようにしたらいいかがわからなくて何度も壁にぶつかっていました。「これが良い・悪い」の基準がない中で手探りで作るため、手戻りも多かったです。これまで資料作成業務には前向きになりにくかったですね。

実際の資料を題材にした「伴走型研修」の魅力

中村　そういった課題解決の糸口を検索されていたというお話でしたね。

川﨑　はい。資料作りのノウハウについて、インターネット検索していました。その過程で御社のサイトにたどり着き、問い合わせしたというのがきっかけです。30分以内にレスポンスがあって驚きました。

また、スピードだけでなく、提案資料に整理されていた課題感が、まさに私たちの状況そのものでした。他社からも提案をいただいて比較しましたが、その中でも御社の提案は特に腹落ち感があり、「ここなら課題解決まで伴走してもらえそうだ」と感じました。

今になって振り返ると、あのときの提案こそが、うねりさんのメソッドである「あげよう」をまさに体現したものだったのだなとわかります。

神野　我々のメソッドを身をもって体感してくださったのですね。その中で、あえて期間が長く、受講者宛の宿題もある「伴走型研修」を選ばれたのはなぜですか？

川﨑　単なる座学の研修ではなく、受講者が「実務で実際に使っている資料」を持ち込める点に大きな魅力を感じました。自社の良いサービスを上手く表現しきれていないという組織的な課題があったため、研修を通じて実務のドキュメントを一緒に作り上げ、研修の成果を手元で確認しながら進められる形式が理想的だと思えたのです。

「自分目線」を脱却。聴き手目線への意識改革

中村　実際に研修を受けられて、資料作成に対する意識はどのように変わりましたか？

宮崎　研修を受けてからは、作業の前にまず「キメヘン（聴き手・メインメッセージ・起こしたい変化）」を言語化して、目的やゴールを定義したり認識したりするようになりました。

以前の私であれば、まずPowerPointを開いて、自分自身が伝えたいことを入れて作っていたので、聴き手目線で情報を整理するという発想がなかったです。結果として、「作ってみたけどなんだか違う」ということが激減して、作成スピードも格段に速くなりましたね。

中村　受講前から、弊社のYouTube動画を熱心に見て実践してくださっていた三浦さんはいかがでしたか？

三浦　動画も大変学びになるものばかりですが、いざ実際にサービス紹介資料を作るとなると、「なにかが違う」ともやもやすることもあったので、今回の研修を通してそこが言語化できたことが嬉しかったです。

神野　その「なにかが違う」の正体は何だったのでしょうか？

三浦　それがまさに研修で取り上げていただいた「あげよう」のフレームワークでした。これまではいきなり打ち手を考えたり、サービスの話をはじめてしまったりしていましたが、「あるべき姿」と「現状」の間にあるギャップを言語化し、お客様に共感してもらわないと、その後のサービス説明が相手に伝わらないのだとハッとさせられました。

今回の研修を通じて、自分の力だけでは言語化できていなかった「あげよう」を一つの形として書き出せるようになったのは、非常に大きな収穫だと思っています。

フレームワークがマネジメントの質を劇的に向上

中村　研修でご紹介したメソッドは、資料作成以外の場面でも効果を発揮できていると伺いました。社内のコミュニケーションはどのように変わりましたか？

北村　打ち手に走らず、あるべき姿・現状・要因に目を向けて会話するようになりました。

例えば、システム構築の現場で「パフォーマンスが出ない」という問題が発生したとします。これまでは、プロジェクトマネージャーからの連絡が「対策としてCPUを追加します」といったように、手段の話から始まっていました。

スピーディーな判断が求められる場面もあるものの、本来であれば、「そもそもお客様と合意しているゴール（あるべき姿）はどこなのか」「現状のパフォーマンスとどのくらいギャップがあるのか」、そして「なぜそのギャップが生まれているのか（要因）」を整理した上で、解決策を考えなければなりません。

中村　打ち手が先行すると、「それは本質的な解決策なのか」の判断ができなくなりますよね。

北村　はい、まさにその通りです。だからこそ、「キメヘン」や「あげよう」がチーム内の共通言語になったことで、会話の質が劇的に変わりました。報告を受ける際も、「今、お客様にとってのあるべき姿は何？」「その要因はどこにあるの？」と、フレームワークに沿って本質的な議論ができるようになっています。

以前からメンバーに話していた「As-Is」、「To-Be」よりも、うねりさんの「あげよう」の方がキャッチーで親しみが持てたのか、研修後から本質的な問題解決思考が身についたと感じます。資料作成のノウハウにとどまらず、マネジメントや業務推進の枠組みとしても非常に有効です。

専用AIの社内開発と若手向け研修への転用

中村　今回の研修の波及効果として、三浦さん・宮崎さんのお二人が社内向けの勉強会を企画されたと伺いました。

三浦　実は今回の研修、非常に本質的で重要だと感じた反面、若手のメンバーには、WHATよりとっつきやすいHOWから伝えたほうが、興味を持ってくれそうだと考えました。

そこで、全4回の独自の研修を企画しました。1回目はツールの使い方、2回目は見た目を綺麗にするコツ、3回目でロジカルに構成を考える方法、そして最後の4ステップ目で初めてWHATにあたる「キメヘン」と「あげよう」を学ぶ、という流れです。受講者が段階的にスキルを身につけられるように工夫しました。

宮崎　私も3回ほど社内向けの勉強会を実施しました。人に教えるために自分自身でメソッドをもう一度整理し直すことで、私自身もスキルの定着が進んだと感じています。

中村　素晴らしい取り組みですね！

宮崎　研修のメソッドを組み込んだ「社内AIエージェント」も開発しています。社内で利用している生成AIの裏側に、研修のテキストや重要なポイントを整理したプロンプトを読み込ませて、社内専用のエージェントができあがりました。

神野　どのような場面で活用されているのでしょうか？

宮崎　資料の構成を考える前の壁打ち相手として活用されています。例えば、自分が考えた「あげよう」に対して、「ここって少し論点がずれていない？」といった具合にディスカッションできます。

AIがただの作業代替ツールではなく、思考を拡張してくれるパートナーのようになったことで、最近は自分の脳のメモリが増えた感覚です。チームのメンバーにも好評で積極的に活用してくれており、組織全体で資料作成の生産性が大きく上がっているのを実感しています。

熱量の高い学びを、組織全体の強固な資産へ

中村　今回の研修を通じて、皆さんが非常に高い熱量で取り組まれていたことが印象的でした。そのモチベーションはどこから来ていたのでしょうか？

川﨑　今回は挙手制だったこともあり、もともと当事者意識の高いメンバーが集まる傾向にありました。ただ、それを抜きにしても、参加者の層が幅広かったことで良い相乗効果を生みだしたと捉えています。管理職クラスのメンバーは「若手には負けられない」と本気で課題に取り組みますし、その真剣な姿を見た若手も「自分たちもやらなければ」と刺激を受ける。そんな素晴らしい循環が生まれています。

中村　世代を超えてお互いに高め合える、素敵な関係性ですね。

北村　今回学んだ「思考の型」は、資料作成に限らず、コミュニケーションの土台となる本質的なものです。今後は、さらに広く、他部署にもこのメソッドを展開し、組織全体の強固な資産として育てていきたいと考えています。

中村　インテック様の今後のさらなる飛躍が楽しみです！本日は貴重なお時間をありがとうございました。

（撮影／阿久津 勇太郎　取材・文・編集／中村 麻里奈）