シリョサクはこの度、2024年11月に新規上場が承認されたGVA TECH株式会社様のサービス資料制作をご支援させていただきました。

GVA TECH株式会社様は、「“０秒法務”を、企業競争力に。」をコンセプトに掲げるAIサービス「OLGA」を提供されています。

機能比較から抜け出すために

-ご依頼前はどのような課題を抱えられていましたか？

従来のプロダクト提案では、機能説明に終始しており、コモディティ化が進む市場の中で他社との差別化が非常に難しい状況にありました。

そのため、競合他社のプロダクトと機能群で比較されてしまうと、差分がせめぎ合いになってしまいます。

また、代表の私がプロダクトマネージャー視点で資料を作成していたため、セールスにおいて機能する資料かといえばそうではありませんでした。

「機能説明資料」から「ソリューション提案資料」へ

-今回の資料制作の改善点は何ですか？

これからの商談では機能対決ではなく、まずありたい未来を見せることで本質的なソリューションを訴求したいと考えていました。

そこで、シリョサクさんからは「プロダクトの説明資料」から「課題と解決方法を整理した提案資料」に切り替える方向でご提案をいただきました。

単なる機能説明にとどまらず、「顧客の悩み」に焦点を当てた新たなアプローチで、自社のサービスの本質的な価値を訴求し、これまでにない優位性を築くことができました。加えて、顧客は価格を単なるコストではなく、「価値ある投資」として捉えていただきやすくなっています。

結果、資料が完成してすぐに大きな展示会がありましたが、早い段階で競合と比較されることがなくなり、商談が以前よりスムーズになったと感じています。

セールスの営業力の底上げにも寄与

-資料制作を通じての変化・効果はありましたか？

入社間もない新人の営業担当者がいるのですが、資料によって提案力が向上しています。実際にクライアント様から「そもそもの考え方から変えないといけないことが分かった」とのお声をいただきました。

また、その他の営業担当も即デモやトライアルに走ることなくソリューション提案ができていたため、価格の話になったときにも費用対効果を感じていただけているようです。今回の資料をウェビナーでも活用したところ、弊社の描く組織変革の思想に共感していただけるクライアント様が増えました。

このように、シリョサクさんに制作いただいた資料がセールスの腕力を補う強力な武器として、営業部全体の水準の底上げに寄与しています。

サービス自体のリニューアルとタイミングが重なったこともありますが、資料請求は2倍以上、案件化も2倍以上に増加しました。まだ数字ははっきりとは出ていませんが、高単価帯（モジュール単体ではなくフルパッケージでのご成約）の案件数も体感では2倍以上に増えています。

そのほかにも、商談では先方の担当者よりも上位の職位にある方との提案機会を得やすくなりました。

今後も商談フロー全体の資料の整備をお願いしたいと考えています。

担当ディレクターより

無形商材のサービス説明資料では、プロダクトの思想をしっかりと伝え、As-Is/To-Beをロジカルに書くことが重要になります。

今後は、商談のフェーズに応じた資料の整備など、トータルでの営業活動支援も予定しております。GVA TECH様のプロダクトを必要な方に届けるお手伝いができれば幸いです。