高い技術力と幅広いサービスを持つ富士フイルムビジネスイノベーション株式会社。しかし営業現場では、商品単位の提案に留まりやすく、お客様の課題を起点とした提案力のさらなる強化と、その再現性向上がテーマとなっていました。
同社はこの課題に対し、実案件を題材にしたAI活用型の営業研修を実施。課題解決型営業のフレームワークとAI活用スキルを学ぶことで、営業組織にどのような変化が生まれたのでしょうか。
ご依頼の目的
お客様の課題を起点にサービスを掛け合わせて提案できる"課題解決型営業の型"を組織全体に根づかせ、「営業教育」と「販売戦略の推進」を実現すること
支援内容
概要：受講者が実際に担当している営業案件を題材に、AIを活用しながら"課題解決型"の提案資料を作成。自分の資料を自分自身でAIを使って添削する形式を取り入れ、研修後も自走できる状態を目指した（2時間×2回）
対象者：営業・営業企画のメンバー20名
成果
「明日から使えるプロンプト」を数多く習得し、AIを"どう使うか分からない"状態から実務で手が動く状態へAI活用の土台ができた
課題解決型営業の解像度が高まり、意識・行動変容のきっかけをつくれた
思考のフレームワーク（キメヘン・あげよう・QAR）がチームの共通言語となり、商談準備・社内勉強会・マネジメント報告など幅広い場面で活用されるようになった
研修を通じて営業企画チームと営業部隊の関係性が深まり、販売戦略を推進するうえでの連携基盤ができた
中村
まずは、ご依頼いただいた背景・当時の課題感をお伺いできますか？
今村様
「営業教育」と「販売戦略の推進」という２つのテーマを、相乗効果をもたせながら進めていくことに課題感を持っていました。
私たちは営業企画として、メーカーと営業をつなぐ役割を担っています。営業には、単品の物売りではなく、「効率化」や「受注増」といったお客様の課題起点で、複数のサービスを組み合わせて提案することが求められています。
これまでも、販売戦略を現場で実践してもらうために、営業部隊向けの商品教育は行ってきました。商品の特徴や競合優位性を伝える勉強会も継続的に実施しています。
ただ、「その知識を実際の営業活動にどうやってつなげるのか？」「お客様へどう伝えればいいのか？」といった、課題解決型営業をより再現性高く実践するための共通フレームワークが十分には整理されていませんでした。商品の強みを伝える提案はできていた一方で、さらにお客様の経営課題や業務課題まで踏み込んだ提案の機会を増やしたい、そう考えていました。
石本
「物売りではない、課題解決型営業への転換」「営業力の属人化解消」といったテーマは、他社様からも多く伺いますね。
今村様
その解決策の一つとしてはじめたのが「営業資料」の作成です。
営業資料の作成は営業メンバーの負担になりやすく、私たち営業企画が支援する機会も増えていました。
そこで単に分かりやすい資料をつくるのではなく、営業がやりたいけれどできていないような「課題解決型の提案」を実現できる資料を作れないかと考えたんです。
営業資料は、お客様との合意形成を支援するだけでなく、営業活動そのものの型を作るツールにもなります。その型を通じて、販売方針の実行や営業スキルの底上げにつなげたいという狙いがありました。
ただ、どうすればそれを実現できるのか試行錯誤していて。そんなタイミングで、うねりさんにご相談しました。
中村
うねりにはどういったきっかけでご相談いただいたんですか？
宅様
最初のきっかけは、今村が前職時代にトヨマネさんの研修を受講していたことでした。
当時の学びや実践経験に強い手応えを感じており、「ぜひ今の組織でも展開したい」という思いがあったんです。
私たちが抱えていた「営業教育」と「課題解決型提案の再現性向上」という課題に対しても相性が良いのではないかと考え、ご相談しました。
中村
今回は2時間×2日間の研修プログラムで、 「AIを活用しながら、課題解決型の提案とその営業資料をつくるためのノウハウ」をお伝えしました。
ご依頼の決め手となったのはどういったポイントだったんですか？
今村様
まず、（担当営業の）中村さんのスタイルでもあると思いますし、多分うねりの皆さまがクライアントに対してそう接しているんじゃないかと思うのですが、毎回の面談での気づきや学びがすごく多かったんです。
フレームワークの考え方から実際の事例、AI活用のプロンプトまで、出し惜しみなく共有いただきました。
有料級の話を聞いてるんじゃないかっていうくらい、素敵でしたね。言っちゃいけないと言われちゃうかもしれませんけど（笑）
中澤様
加えて、もともとの課題は「営業教育」と「販売戦略の推進」を両立するための営業の型づくりでしたが、その解決策として、「AIを活用しながら提案力を高める」というアプローチをご提案いただけたことも大きかったです。
宅様
ちょうどうねりの研修実施の直後で、社内でもCopilotの有償版展開が始まりました。
すごく良いタイミングでのご提案をいただいて、ありがたく思っています。
中村
今回は営業・営業企画の計20名の方にご参加いただきました。実際参加いただいていかがでしたか？
中澤様
まず、参加者の評価が高かったです。
事後アンケートの結果では、満足度、理解度、推奨度、ほとんどの受講者がMAXの評価でした。
また、単に満足度が高かっただけでなく、行動変容の兆しが見えたことも大きかったと思います。
印象的だったのは、「これまでの提案が商品説明になっていたことに気づいた」という営業メンバーのコメントです。
そうした気づきは、「次に何を改善すべきか」を考えるきっかけになります。課題解決型営業に向けた第一歩として、大きな成果だったと感じています。
AI活用についても同様です。明日から使えるプロンプトを数多くご紹介いただいたことで、「AIを知る」だけではなく、実際に手を動かして活用するところまでつなげることができました。
内藤様
入社以来受けてきた研修の中でも、「面白く分かりやすい」うねりさんの研修は本当にユニークで新鮮でした。
うねりのフレームワークの一つである「キメヘン」、「目的・ゴール設定をして、論理的に考える」といった考え方も、もしかしたら他の研修で習っていたのかもしれませんが、私の記憶の中にはちゃんと定着していませんでした。
宅様
うねり＝「仕事をおもしろくできそうな会社だ」という印象があります。
研修って「とりあえず受けるもの」みたいなところから、 もうちょっと前のめりになって、「楽しさと、自分が進む前進感を手応えとして感じられるか？」が非常に大事だと思っていて。そこを本当にクリアに提供していらっしゃると感じました。
中村
研修の内容は実務につながってこそ価値があると考えています。その方法として、まずは「わかりやすくおもしろい」体験や、実際に実務が前に進む感覚をいかに感じてもらえるか？を大切にしているのですが、みなさんにも評価いただけて本当に嬉しいです。
中澤様
研修を振り返り、メンバー内で共有した効果は大きく３つです。
1つ目が、AI活用に対する認識の変化。
AIをどうやって使っていいかわからないというところから、活用の土台を作れたんじゃないかと思っています。
会社全体でいうとAI活用はまだ始まったばかりの段階で。バシバシ使っているチームもあれば、そうでないチームもある。 営業さんでいうと、もしこの研修がなければ、あまり活用するきっかけがなかったんじゃないかと私は思っています。
今回の研修では、個々人が担当している実際の案件を研修の題材として扱い「AIを使ってワークに取り組んできてください」という案内がありました。
目先の目標もあり忙しい中で、本当に明日から使える形でAIを触る機会を作れたというのは、営業のチームにとって非常に大きかったのではないかと思っています。
2つ目が、提案力の本質理解。
先ほど申し上げた危機感とか気づきのところになるんですけれど、「今のままじゃダメだ」とストーリーを頭の中で作りつつ、資料に落とし込むというところを、体系的に学べたら、とても大きな効力を得ると思います。
そして3つ目が、フレーム活用。
研修の学びをどういうことに活用していくか？というアンケートに対し、営業さんがバラエティ豊かに回答してくださっていて。
商談の準備とかもちろんなんですけど、社内の勉強会とか、マネジメント報告とか、勘どころの作成とか、固めたロープレに使うみたいな回答もあって。
ここだけ切り取ってみても、実践力が非常に高かった内容だと感じています。
中村
素晴らしいですね！
プログラムを終えた今、「営業教育と販売戦略の推進に向けた営業の型づくり」という元の課題感に対して、成果の兆しは見えてきていますか？
今村様
うねりのフレームワーク「キメヘン、あげよう、QAR」は、今いろんなアウトプットや考え方の整理に活きてきています。
資料で大事なのは、きれいに作ることではなく、「相手の求めていることをいかに先回りできるか？」だと思います。そういった理解がより深まったのは有効でした。
私自身、フレームワークのことはトヨマネさんの動画で以前から知っていたのですが、今回レクチャーいただいたことで使う場面が大きく広がりました。
実際に現在参加している経営戦略に関する研修でも、プレゼン作成の際にフル活用しています。
また、当初の課題感に対する変化として大きかったのは、営業企画と営業部隊との関係性です。
今回の研修に参加してもらうことで、営業の方々がすごく喜んでくれたんです。
「初めてこんな研修受けた」っていう方もいますし、「AIってまだ触ったことがなかったんだけど、今回でちょっと叩き込まれました、こんなきっかけでもないと使わなかった」っていう方もいて。
フレームワークが浸透したことはもちろん、我々にとっては、営業を巻き込むきっかけを作れたということもすごく大きいです。
中村
販売戦略を実行するうえで、営業企画と営業部隊の信頼関係、連動感はとても重要ですよね。
うねりの研修が、営業部隊にまず「Give」するうえでの良い機会になったんですね。
今村様
今回の研修を通して、価値観や問題認識がだいぶ近くなったのではないかと思います。
我々が営業の課題を聞ける、逆に今後施策を打ち出していくときに営業部隊が聞く耳を持ってくれる、という関係性がより深く築けたことで、今後の活動がより進めやすくなったと感じています。
石本
ポジティブな変化をたくさんお聞きできて、とても嬉しいです！
「課題解決型営業への転換」、そして「AI活用」がさらに進んでいくよう、ぜひ引き続きお力添えさせてください。
うねりは、企業活動における言語化・アウトプットを支援するクリエイティブカンパニーです。
組織の成果創出にお悩みでしたら、ぜひ一度私たちにお話をお聞かせください。
