この度、アライドテレシス株式会社様より、研修プログラムの支援をご依頼いただきました。
ご依頼の目的
営業スキルの底上げに向けたナレッジの習得
支援内容
▶ 伴走型研修
目的：案件単価アップに向けたソリューション営業の土台作りを目指して、提案資料作成スキルの全社標準化を図ること
対象者：営業部門約150名、技術・間接部門約150名
期間：2024年4月～6月
頻度：150分×6回（隔週）
内容：「共感を呼ぶ提案」をテーマにした提案資料の作成方法を座学形式で提供
▶ ガイドライン策定
目的：伴走型研修での学びを実務に活かせる仕組みを作ること
期間：2024年4月〜6月
内容：伴走型研修でお届けした提案の型を反映したテンプレートの作成・配布
▶ パーソナルトレーニング
目的：具体の案件で思案することで、伴走型研修での学びを自分のものにできるようにすること
対象者：営業職の若手層を中心にした20名
期間：2024年7月～9月
頻度：1on1面談は30分×月1回、Teamsでの壁打ちは随時
内容：資料構成・デザイン・話し方の3軸で評価し、参加者の学び意欲を満たすための講師目線のFBを実施
成果
提案資料のテンプレートにより、効率的かつ訴求力の高い資料が一定のクオリティで作られる状態になった
お客様に対して提案型の営業ができる社員が増えた
資料作成や営業活動への苦手意識が薄まり、前向きに取り組む社員が増えた
社内で共通言語が生まれ、資料作成業務におけるコミュニケーションが円滑になった
今回はシリョサクにご依頼いただいた背景や、プロジェクト全体を通しての成果などをお伺いしました。
-それではまず、会社のご紹介からお願いします。
高梨 私たちアライドテレシスは、国内のネットワーク機器メーカーとしてお客様のビジネスを支えるITインフラを提供しています。
今のデジタル社会とITインフラは切っても切れない関係にありますので、経験と実績に基づいた技術力と柔軟な対応力で社会の発展に貢献しています。
-ありがとうございます。今回シリョサクにご依頼いただいた背景をお教えください。
後藤 私たちは2017年から新卒・中途採用に注力し、仲間が急激に増えました。そのため、次はその仲間が持つ力を伸ばし、営業組織全体を強化したいと思いました。
営業は第一印象やテクニックも大切なポイントですが、根幹にはお客様との信頼関係の構築があります。そこで、それをナレッジとして習得してもらう方法を探していました。
-なるほど。シリョサクにはどのような経緯でご連絡いただいたのでしょうか。
高梨 もともと私が個人的にSNSで情報収集をしている中で、代表の豊間根さんをフォローしていました。
それまではPowerPoint資料の作り方を学びたくてフォローしていたのですが、たまたまタイムライン上でウェビナーのご案内を拝見しまして、そこで初めてシリョサクさんに出会いました。
そのウェビナーに参加した後にちょうど後藤から先ほどの話を聞きまして、シリョサクさんをご紹介したという流れです。
-ウェビナーのテーマもタイミングが良かったのかもしれませんね。その節はご参加いただきありがとうございました。
※上記のウェビナーをベースにしたお役立ち資料「社内で進めるべきフォーマット統一のコツ」はこちらからダウンロードいただけます。
-当初は営業部門での研修ということでお話をいただいていましたが、最終的には全社向けにご支援させていただきました。
後藤 そうですね。
まずは自部門からと考えていましたが、お話を伺っていくうちに全社的に役立ちそうだと感じました。資料は営業に限らずあらゆる場面で活躍してくれるコミュニケーションツールですから、声をかけたらみんな喜んでくれるのではないかと思いまして。
高梨 結論からお話ししますと、実際に喜ばれています。
例えば、他の部署から「新たに入社された方に対してアーカイブ動画を見せたい」と相談がありました。
-実はそうなんですよね。ビジュアルは違えど、考え方としてはメールもマニュアルも資料と同じなので、全社向けとしてお話を進めていただけて嬉しかったです。
後藤 その分、プロジェクトを始めるまでにかなりのお時間を頂戴しましたね…。決算などの都合でどうしてもすぐにお願いできず、シリョサクさんとしても大変な案件だったかと思います。
それでも弊社のために何とか力になろうと応えてくださって、これも一つの伴走型支援だなと感じました。
-大きなプロジェクトへとお話を進めていただいた分、私たちも収穫がたくさんありましたので、この機会をいただけて感謝しています。
-今回の研修を通してどのような成果がありましたか。
高梨 まず、資料作成の基礎をインプットできたことは大きいです。
これまで資料作成の研修を受ける機会がなく、「資料の正解」がわからなかった社員にとって、今回の研修によって答え合わせできたり新たな発見があったりしたのはいい機会でした。
また、研修によって受講者の目が肥えてきたことで、作成者自身が資料をチェックできるようにもなっています。
後藤 図解付きのテンプレートをご提供いただけたこともよかったですよね。先に整理していた考えを当てはめるだけで資料が完成するので、作業が楽になったと感じています。
高梨 たしかに資料作成の効率化を喜んでいる社員は多いです。受講者の中でも特にパーソナルトレーニングを受けた社員からその声をよく耳にします。
最初の全社研修で資料の作り方を知り、次のパーソナルトレーニングによってその知識を自分のものにできているのではないでしょうか。おかげで、削減できた時間を他の業務へ充てられるようになりました。
-パーソナルトレーニングは弊社としても初めての試みだったので、そのような成果があってホッとしました。
後藤 もし機会があれば、他の社員にもパーソナルトレーニングを受けてほしいです。
今年10月に開催した成果発表会で上位に入った社員は、全社研修とパーソナルトレーニングの両方を受けていて、とても誇らしげな表情をしていたので、周りが羨ましがっていましたよ。
高梨 2段階の研修は効果的でしたね。資料作成に関する悩みや疑問が1on1を通して解消された社員もいたようなので、オープンな場では聞きづらいという方にも適していると思います。
-ご依頼の背景にあった営業部門の強化という面での成果はいかがでしょうか。
高梨 以前と比較すると、営業の場面でお客様との会話がスムーズになったと聞いています。
シリョサク流の資料作成フローをインプットしたことで、まず自身の考えを整理する時間を取るようになりました。結果、お客様との会話でもゴールが明確になり、話しやすくなっているそうです。
高梨 また、それによって営業先でのお客様の雰囲気も変わったと聞いています。
会話の中で双方のスタンスがわかりやすくなったので、お客様も「対話」しやすくなったのではないでしょうか。
-なるほど。さらにその先のお客様にまでプラスの影響があったとは想定外です。
高梨 これまでもお客様のことを考えて営業活動をしていましたが、自社のサービスやソリューションをおすすめする気持ちが先行して「売り込み型の営業」になっていたものが、今は「関係構築型の営業」に変化してきているのだと思います。
研修内でも、「顧客を見る“TOの営業”から、顧客と一緒に彼らの課題を見る“WITHの営業”にシフトしましょう」と言っていただけたことで、それに気づいた社員の意識が変わっていると思われます。
後藤 それまでの個々人の努力の上に、研修による成長が重なった結果ではないでしょうか。今後の数字に期待が膨らみます。
後藤 数字以外の話ですと、腰が重かった営業担当者の様子も変わっています。
-それは具体的にどういう変化でしょうか。
後藤 以前まで営業の難しさからアポを取ることに苦労していた社員が、今では「次にこれをやってみよう」と自ら進んで行動に移しているのです。
高梨 もともと資料作成に対して後ろ向きだった人も、そうではなくなってきていますね。資料に向き合うことに苦を感じていた社員が減ってきたように感じます。
シリョサクさんの研修が単なるPowerPointの勉強ではなく、資料そのものの考え方から始める構成だったことが大きく影響しているのではないでしょうか。
-マインドを変えてもらうことが難しい分、そのようなポジティブなお声をいただけて嬉しいです。
特にアライドテレシス様は仲間のチャレンジ精神を歓迎されている社風なので、その一助になれていたら幸いです。
高梨 私自身、直接関与していないプロジェクトのメンバーから資料作成の相談を受けるようになったので、周囲の力になれる機会が増えたという意味でも、ポジティブな影響があったと感じています。
-高梨さんはもうシリョサクアンバサダーですね（笑）
-最後に今後の展望についてお聞かせください。
後藤 今回のプロジェクトを通して、教育への投資の重要性をあらためて感じました。人材育成に対する社内の風向きも変わってきていると感じています。
すでに力がある人を伸ばしていくことも大切にしつつ、全体の底上げにも注力していきたいです。
その一つとして、私もこれまでの経験を踏まえた初回訪問用のガイドラインを作成して社内に共有しました。
誰しも最初から営業ができるわけではないですから、研修でインプットした基礎知識や、この用意したガイドラインなどの型をフルに活用して、経験を積み重ねていってほしいです。
（撮影／阿久津 勇太郎 取材・文・編集／中村 麻里奈）
うねりは、企業活動における言語化・アウトプットを支援するクリエイティブカンパニーです。
組織の成果創出にお悩みでしたら、ぜひ一度私たちにお話をお聞かせください。
